对话业界精英，打造意见领袖！本期泛家居圈王牌栏目【对话】将带您深度沟通圣堡罗与美沃，一同分享系统门窗的蓝海论。

  对话业界精英，打造意见领袖！本期泛家居圈王牌栏目【对话】将带您深度沟通圣堡罗与美沃，一同分享系统门窗的蓝海论。

  系统门窗蓝海论，分为四个板块进行深入的交流和探讨。首先，进入第一个板块：关于上游原材料的涨价和限电问题

  原材料的涨价和限电对系统门窗行业带来了哪些影响？首先请吴总来谈一谈这个话题。

  各位朋友大家好。第一，限电既影响工厂的正常运行、降低效率，还打乱工人的生活秩序，给社会带来不便。在煤价猛涨情况下，发电量也随之减少，近期电价上调20%，基本解决了限电问题，这对我们来说是一件利好的事情。第二，原材料上涨，对总系统门窗来说成本的影响极大，如玻璃的价格持续上涨两倍多，铝材的价格持续上涨一倍，系统门窗的三件套：玻璃、铝材、五金，铝材占50%左右，加上玻璃便占80%，所以各个系统门窗企业的压力很大。广东佛山地区包括圣堡罗在内的门窗企业，今年已调了两次价格，但都是被动、合理的往上调一点，同时也促使门窗公司进行升级。

  当下的社会经济环境存在诸多不确定性因素，正如吴晓波老师说的，目前经济情况下最重要的是“熬”。我们应该做的是，不盲目扩大产能、推广、降低对经销商的要求，放慢脚步大家共渡难关，以内部的产品研究开发、旧窗焕新来开辟新赛道。以前的窗户质量差，单层玻璃，隔音、节能、美观更是不存在的，加上很多沿海地区经常刮台风，质量不好的窗户对人们的生活影响很大，这是市场和经销商的痛点。一个窗户的质量直接关乎到一个家庭、小区的安全，关乎到物业的名声，更是整个门窗行业的责任所在。所以，面对市场和消费的人的需求，我们提出“

  旧窗焕新、安全人居”，两小时内换新窗、不破坏装修、即换即住，突破自我发展的同时，也为经销商带来一次全新的机会与挑战。周忠：

  谢谢吴总，说得非常好。前段时间整个市场和产业面临着严峻的形势，存在很大的不确定性，也反映了市场的心理；加上市场的蝴蝶效应带来的宏观经济发展形势影响，国内多个地区的流拍直接折射出房地产的波动，从增量房走向存量房，对房地产下游的家居建材家装行业产生了巨大压力，对此，圣堡罗瞄准时机，迅速采取比较有效措施应对压力。下面请美沃的张总谈谈您的看法及美沃的做法。

  刚才吴总谈到原材料涨价和限电两个问题，我们的情况也大致相符。限电方面，华东地区暂时没这个问题，工厂端也不受限电影响；但原材料供应方端，包括铝材、玻璃等前端物料的涨价，间接影响到我们的交付周期，玻璃、铝材的交付周期一旦延迟，整个生产的全部过程的周期也会延长，形成蝴蝶效应。对于美沃来说，生产产能大多分布在在安徽地区，生产周期相对于之前稍有延长，但产能保证在60%-70%左右，原材料也于今年进行了两次小幅度的被动调整。

  ，在家居建材行业，价格终端很敏感，价格持续上涨对经销商群体来说不仅是经营压力变大，其利润空间也随之缩小，从而削弱了经销商前进的动力。随网络的传播，原材料上涨、各个品类及品牌的涨价不再是一家之言，而是整个行业在全国乃至全球范围内的涨价，带给终端消费者一个合理的解释，也给经销商群体带来了缓冲的机会和积极向上的生活态度。

  中国家居建材家装行业的三大黄金产业是：系统门窗、全屋定制、软体家居，它们处在风口之上，极具蓝海性质。目前，我国门窗行业有近5000亿的市场规模，其中系统门窗的应用量只占门窗市场总量的1%左右，而在发达的国家中，系统门窗的应用量则占到门窗市场总量的70%以上，对比来看，我国系统门窗的市场蛋糕很大，处在风口时期和蓝海状态下，其消费正在起步阶段，未来充满希望和挑战。就这一话题进行探讨：系统门窗的蓝海性表现在哪几个方面？其促成因素又有哪些？先请吴总来聊聊基本的看法。

  随着时间推移，进入存量房时代，工程窗再装修，旧窗焕新，系统门窗的市场占比将会逐步加大。作为行业内最后一块蛋糕，系统门窗市场容量逐步扩大的三大现象是：

  十几年前，人们对家具的要求仅限于实用和收纳，单品家具成为市场主流，而从五六年前起，全屋定制慢慢的出现风格化的趋势，从单品到风格，再到家居空间的风格呈现，最后再延伸至整个家装市场，形成一个专业化的体系。随着85后、95后，甚至是00后的花钱的那群人出现，市场趋势愈发的年轻化，他们追求居住环境的高端舒适、居住空间的精致美观、家装风格的个性独特，门窗行业也随之创新升级，与室内所有空间风格相呼应、统一化。所以，在社会的助推和加持下，门窗行业迎来了新的发展点，迎来了全新的升华

  系统门窗产业尚处在春秋战国时期，市场集中度非常低，就没有大的企业，绝大多数都是中小型企业，为何会出现这样一种现象？张邦文：

  从整个行业发展的角度来看，门窗行业的跨度长，前几代的花了钱的人门窗的只有基本需求，企业解决从无到有的问题即可，新生代的消费者认知与消费水平提升，对门窗的功能性与外观有了更大的追求；各大媒体也在对门窗升级进行推广，引导花了钱的人系统门窗的认知，市场需求量不断增大，在近几年出现大量的中小型企业。美沃门窗针对春秋战国的行业状态，在做一些大的组织架构的调整和一些市场调整，产品线调整，来应对变化的市场。

  虽然目前处于系统门窗的春秋战国阶段，但此阶段我相信三年之内会逐渐结束。多家系统门窗企业的竞争，谁能快速的成长快速的突破，首先还是取决于市场。投资者选择的变化，消费者的认知和选择发生了变化，这时候需要企业增强自身的核心竞争力，组织架构、市场策略、产品线等进行调整。

  整个大家居建材行业，一同推动系统门窗行业的进一步爆发，在未来三年内系统门窗将其他品类的路再走一遍，进而促进系统门窗企业的自我优化。

  关于目前门窗“大行业小企业 春秋战国”的这种行业态势，您认为是什么问题导致的？吴国洪：

  第一点原因，不论消费者还是经销商，都是近5年开始重视门窗行业，现在很多门窗企业在过去都是以生产铝合金推拉门为主，随着产业高质量发展，这一些企业转向全面的门窗方向发展，经销商也在大力推广系统门窗，消费者的选择变为多样化，吸引了大量优质经销商的加入，推动了行业的爆发，出现目前的行业态势。第二点原因

  ，系统门窗对经销商的要求会相对更高，无论是空间设计难度还是安装难度都很大，经销商对这一市场保持着警惕性，但是经销商专业化水平的上升，需求市场的扩大，经销商大规模加盟到门窗行业中，产生了爆发式增长，也给工厂的制造端带来了一定的考验。0

  系统门窗企业如何做大做强？圣堡罗、美沃在制造、产品、渠道、品牌等方面是如何布局的？先有请吴总来分享一下圣堡罗的战略。吴国洪：第一，制造。

  系统门窗企业要一个强大的后端制造体系，生产上要做到可复制、可批量，减少对人力操作的依赖性，降低培训成本，改善生产效率。圣堡罗从2010年还未做窗户开始，木门与铝合金的推拉门生产等流程已经使用了ERP系统下单，自动生成所选材料、自动刷料、自动优化，在随着这些年对3.0工厂的优化升级，已经实现了多流程的自动化；未来圣堡罗将会开出更为先进的生产线工厂建设。

  其实，前期的产品研制和后期的生产制造是息息相关的，规划不好反倒会增加生产的难度。近年来，我们从始至终在做减法，坚持做好门窗这一件事，安全、隔音、节能、舒适，为大家带来美好的安全人居。此外，我们正在探索一个新赛道——“旧窗焕新”，相信这对消费的人而言，对经销商而言，都是一件极有意义的事情。自今年7月1日起，圣堡罗上市焕新系列窗户，老窗以旧换新，2小时换窗，不破坏装修，即换即住，为用户解决老窗不隔音、不安全、不节能、不好用、不美观、漏风、漏水等隐患，严把产品关，做好产品。

  目前，主要是经商渠道和整装渠道，工装渠道虽有涉及，但相对合作难度大些，就门窗领域而言，依旧是以零售为主。如果我们最终选择了品质好的门窗，消费一次至少可使用20年，门窗是高性价、低频的家居产品，相对难以量化。但随着存量市场的开发，旧门窗的痛点应该排名前列，以旧换新是多数人的选择，所以我们仍旧是以经商为主，同时争取培养更多的优质大商，不断的提高门店业绩。

  制造、产品、渠道都做好以后，品牌自然而然地就好了，消费市场也就认可你了。在刚过去的10月20日，我们与孟也老师进行了合作推广，期待把“旧窗焕新安全人居”的理念传播得更加深远。圣堡罗在深化产品升级的同时，也不断坚持爱心公益活动的参与，这源于2019年6月13日的一个事故，深圳某业主的老锈窗户没有关闭，大风一吹掉下去砸死了一个5岁男童，这个悲剧更加坚定了我们做好安全门窗、普及安全门窗的决心。2019年7月6日，我们在广州塔举办了“爱心守护亿万家”安全公益中国行发布会，免费1年，为窗户安装门窗安全带，万一发生意外门窗掉落，安全带能够把它及时拉住，防止更大的二次伤害，我认为这是很有意义的。2020年，我们设立了“圣堡罗415世界门窗安全日”，呼吁更多的人关注门窗安全。此后的每年4月15日，我们都会坚持进行安全门窗的推广，进一步强化全民安全意识，推动安全门窗的发展。

  首先，在制造层面。今年5月，美沃收购金云雀进驻华南市场，这不仅是我们吹响开拓全国的号角，更是我们在生产层面进行的一次快速扩张，华南、华东双核赋能，为我们的产能和交付提供更有力的保证。另外也像吴总提到的，我们要发展必须要有标准，目前的我们尚且未能达到工业4.0的智造水平，那我们必然是要从厂房扩大、产能扩张抓起，确保高效的交付服务，助力经销商快速反应。8月，我们还在安徽天长拿到了150亩的土地，继续强化产能的加快速度进行发展，有厂房，就有生产力，预计明年上半年投产，用于型材表面处理和玻璃深加工等。其次，在产品层面。

  现在业内大多数门窗企业都在做减法，以前大家想着把产品线尽可能地拉长，但其实产品大同小异，倒不如专注做好自己的特长，进行技术的迭代升级，进而提升产品的性能，这对公司自身及其经销商而言，都是一件好事，减小原材料库存，保证产品销量。但我们要在产品风格上做加法，提高设计研发能力，结合当下的潮流颜色、消费趋势，进行升级换代，这样既保证了产品的质量，也能顺应消费市场，为其提供安全、舒适、美观的门窗产品。

  品牌发展的每一步都是相辅相成的，它与制造、产品等每个环节也是环环相扣的。譬如我们的收购，这不是一霎的决定，前中后的品牌战略部署我们都已经在进行的了，5月收购，8月布局天长工厂，这些都是品牌动态的战略加持。消费市场和行业趋势是一直在变化的，咱们不可以把某一个环节全部理顺后，再来进行下一个环节，他们必是相连相通的。此外，我认为企业的品牌发展除了自身的努力，也和行业、和媒体等宣导有关，品牌推广的力量可谓是大于招商的。譬如，我们每年参展，重在招商以外，更是一次品牌的高度曝光。另外，通过家居媒体资深人士的专业报道和传播，能够迅速让B端人群甚至C端人群了解到美沃门窗、圣堡罗门窗等，使其建立一个初步的品牌认知。品牌的建设不是一蹴而就的，我们也不可能照搬其他家居企业的品牌发展之道进行复制粘贴，这是不切实际且不可能成功的，唯有不断地探索，不断感知，不断升华，慢慢走顺属于自身个人的道路。

  我认为，品牌做好了，渠道自然水到渠成。如果品牌做不好，直接影响到渠道下沉的一个维度，没办法实现品牌的张力，经销商也汲取不到品牌带来的赋能，那么他做C端就会很吃力。我相信这应该也是很多门窗企业的共鸣，大家对门窗品牌的认知度整体上是比较低的，但近年随着家居大行业的发展以及其他跨界投资者的涌入，门窗行业被更多的人认识和重视了。只要我们前面的制造、产品、品牌做好了，每一环节夯实到位，渠道端就不会差。未来，肯定会有更多的家居建材大商融入到门窗行业，为我们的渠道提供更强大的赋能，强化经销商体系。第一，思想层面的认知，带来前瞻性的战略目光；第二，团队层面的扩容，提升人力、物力的利用；第三，渠道层面的赋能，双方联手合作共赢。期待接下来有更多的人才、企业加入门窗行业，强强联手，不管你是做全屋定制、装修公司，还是设计师渠道等，如果你想抓住门窗这个行业风口，认准了你就干，而且要干大，期待大家的入局！

  我们的对话到此结束，再次感谢吴总，感谢张总，感谢在线朋友们的聆听和参与。

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